的时间将他区域内的客户，统统电话骚扰了一遍，然后便是连续两周的出差。

出差的这段日子里，他每天都是白天四处跑客户，晚上回到酒店里整理分析了解到的信息，将了解到的所有项目信息统计到pipeline里。

并且张伟根据落单时间、项目规模、所需要的设备，将拥有项目信息的渠道代理商分为a、b、c三类。

a类是需要张伟重点跟进的，这些代理商手上都有规模在30万以上的项目，有很大可能性销售滞销的老版本产品，并且还有很大可能性会在q4下单。

b类是些拥有短平快项目的代理商，他们手中的项目，规模一般都不会太大，公司的资金实力都比较一般，对价格比较敏感。

c类大多是些手中项目还不成型，或者是周期太长的代理商，张伟只需要日常通通电话维护好关系就行，他暂时没精力也没时间去深耕这类的项目。

两周下来，他筛选出了大大小小三十几个非常靠谱的项目。最后，张伟将这些项目中，但凡近期有可能用到滞销产品的项目，单独整理了出来统计。

a类代理商的大项目居然有4个，合计差不多能够产生三百八十多万的销售额，其中可能销售滞销产品的总金额有近两百万。

苏鲁交通项目便是其中的大头，这一个项目就有可能销售掉近一百二十万的库存滞销产品，总金额更是有两百多万，所以张伟将其列为重中之重，不容有失。

剩下的都是些b类代理商手中的小项目，每个项目预计成交的金额都不大，大多都是是几万、十几万的小项目，却胜在数量多，加起来居然也有两百多万。

粗略算了一下，如果这些项目都能全部成交，他张伟只凭这些项目就可以达成承诺书中的约定，并且还会超出许多，这让张伟喜出望外。

不过这些都是目前最乐观的情况下估算出的数据，这其中也是存在着一定的变数的。

例如大项目规模虽然规模大，但是周期相对较长，需要投入的资源也多，竞争对手也多；小项目虽然短平快，但对价格成本比较敏感，需要较长账期的支持等等。

张伟在做好初期的摸排工作后，连夜给徐铿去了电话，商量对策。尤其是针对与苏鲁交通这个项目，他必须要向公司申请到更加优惠的价格，以及更长的账期支持。

第二天一早，徐铿可能是一上班就去找大老板商量出了结果，公司授权张伟在苏鲁交通这个项目中，所涉及到的滞销产品他可以按照公司底价再下浮五个点出货，但是只能有一个月的账期。

张伟清楚这已经是低于公司成本的价格了，这点儿他还是比较满意的，但是一个月的账期就有些太短了。

之前他和负责苏鲁交通这个项目的系统级厂商的周总交流时，周总明确提出，账期不能少于三个月，这就有些难办了。

再一次和周总沟通无果后，张伟只好一边先跟进其他项目，一边再想其他办法。放弃？那是不可能的，只要能拿下这个项目，他张伟就成功一半了。

随着时间一天天过去，张伟也越来越忧虑。

很快便到了11月底，苏鲁交通这个项目他还没有想到破局的办法。

并且一些短平快的小项目也出现了问题，好多都要拖到明年q1下单。

张伟满打满算，目前销业绩才完成了不到三百万，这还是算上了销售滞销产品double后的业绩，离着达到承诺书中的业绩要求还差着一半呢。

张伟好怀念浙江在他手中的日子，不然光是博通公司一家估计就能帮他把这个窟窿填上。

十二月的第一个周一，徐铿在销售例会中又是将每个销售都狠批了一顿，不外乎就是逼着销售尽快收数字回来。

会后徐铿单独把张伟叫进了他的办公室，关上门便开始谈论起了苏鲁交通这个项目。

徐铿坐在自己的位置上，语重心长地说道：“胖胖，这已经是最后一个月了，你手上的那个苏鲁交通项目订单怎么到现在还没有拿下？你要知道，这个项目就是你最后的救命稻草，项目没了你就完了。”

“老大，这个项目现在僵在那儿了，我是一点头绪都没有。”这个项目对他的重要性，张伟哪能不明白，这段时间他都已经找周总谈过无数次了，现在实在是一点办法都没有。

“公司不是已经授权你可以低于底价5个点出货吗？难到他们还不满意？不行我再去找大老板申请，反正都是在赔钱出货了，再多赔5个点也没什么太大差别了，我想老